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    • 在意学费贵不贵还是值不值?

      经常听到学员问驾校的工作人员:你们的学费贵不贵?谁家谁家的报价比你家的要便宜……诸如此类,很多学员在报名前与我们“砍价”,这已成为司空见惯的事情。

      我们理解学员不想花冤枉钱的想法。表面上看,这是关于报名价格的事情。倘若深入分析,其实学员不只在乎学费贵不贵,更在乎“值不值”?换言之,学员问“贵不贵”的潜台词,其实是“值不值”

       

      这些年来,经过市场经济的教育洗礼,更多的人理性消费观念越来越强,单纯在乎“价格”的学员越来越少,在乎“价值”的学员越来越多。而“值不值”的问题,我们需要从“性价比”做出探讨。

      如果您也是一个消费者,我们是不是希望商家能提供物超所值、性价比高的产品或服务呢?同理,我们的学员,是不是也希望驾校提供性价比高的教学服务呢?

      答案是肯定的。如今,“性价比”这个词在销售中很热门。同样,很多驾校的同仁用来推广自己的教学服务时都爱把“性价比”挂在嘴边,而被营销的学员也喜欢追求 “性价比”高的驾校。那么“性价比”到底指的是什么呢? 理论上来讲,性价比全称是性能价格比。是一个性能与价格之间的比例关系,具体公式:性价比=性能/价格。放在驾培行业来讲,笔者认为,该公式可以扩充为:性价比=(教学+服务+环境)/价格。也就是说,“性价比”的分母是“价格”,分子是“教学、服务、环境”之和。


      现在,问题又来了,我们该如何理解驾培行业的"性价比"?

      一、从驾校角度看

      首先,我们站在驾校自身的角度看。为了在市场竞争当中胜出,驾校要想提高性价比,可以从以下三方面想办法:

      第一
      降低价格。

      分母小了,分子不变,性价比自然提高。降低价格是最容易操作达成的。驾校改个数字,是最简单的游戏,无须做什么大的努力;降低价格也是最难操作达成的,因为你降别人也会降,市场价格没有最低只有更低。还有,问题的关键症结在于,价格并不是可以无底线下降的,因为价格太低了,利润就没有了。没有了利润,就等于赔本,赔本赚吆喝绝对不是长久之计。更何况,驾培行业作为劳动密集型教育服务行业,压缩成本其实也不是件很容易的事情。

          

      所以,我们经常看到的是,价格降低了服务质量也没法保障了,那些低价招生的驾校,同时也没有精力和财力把教学服务作为主抓方向。价格低,时间一久,品质便也随之降低。

          

      第二

      价格保持不变,努力提高教学、服务、环境品质。

      在这一方面,驾校在教学、服务、环境等任一方面提升的空间无限,大有可为。比如提高学员的考试合格率,开展安全驾驶的素质教学;比如优化全过程服务,延伸服务链条,开展微笑服务、感动服务和满意服务,杜绝粗暴教学;比如提升驾校的硬件环境,让学员在舒适美好的教学场地、花园般的学车环境中开启一段愉悦的学车之旅。

          

      第三

      学费提高,同步提升或更进一步提升教学、服务、环境品质。

      这里,建议品牌驾校把重点放在后者,只有先把教学、服务、环境品质都提升上去,或者将其中部分提升到让学员很明显感知到了,再提高学费,学员也能接受,因为品质大幅度提高了,性价比依然很高。所谓品质决定价格,品牌的溢价,就是这个道理。只有在当地打造出了优质品牌,驾校就有了定高价的底气。

      二、从学员角度看

      很多人经常说,学员只关心价格,谁家的学费低就选哪家,果真如此吗?

       

      从学员角度看性价比公式,驾校降低价格,如果教学服务等保持不变,即分子不变,分母变小,肯定会提高性价比,学员受益。同理,如果驾校提升教学服务,价格等保持不变,即分母不变,分子变大,肯定会提高性价比,学员一样受益。也是说,相同的教学服务比价格,相同的价格比教学服务。

      但是,性价比不是一成不变的。

      问题在于,价格低下来了,意味着利润也就日渐稀薄。没有高的利润,如何给予员工高的薪酬福利待遇?没有好的福利待遇,怎么吸引和留住优秀的员工?没有优秀的员工,怎么有好的教学服务?毫无疑问,好的服务和教学都是需要成本支撑的。所谓的物美价廉,在驾驶培训这种劳动密集型的行业是很难成立的。

      对于学员而言,学车只此一生一次,基本没有什么经验值,很难去区分驾校的教学服务质量优劣。单纯的进行性价比,意义并不大。学员要的不是便宜,而是感觉占到了便宜。

      学员朋友,尤其应该要关注其投入和产出的比例。比如,有的驾校学费比较低,但合格比率也低,后续收费却不少,最后拿证后总的一计算,累计投入的金钱、时间、精力成本可能远远大于之前估算的。产出呢?只是一本驾驶证,没有学到真正的安全驾驶技术和知识,也没有难忘的快乐学车之旅。

      三、从约束条件看

      任何产品或服务真的越便宜越好吗?

       

      网络流传这么一个冷笑话: 


      一个商家的广告大肆宣传:“10块钱可以买3条鱼,还送辣椒!”有这好事?于是,想着有便宜捡而上套的一买家,果断的打电话预定叫人送过来,准备做一条剁椒鱼、一条红烧鱼、一条清蒸鱼!等拿到鱼后傻眼了!终于明白了一个道理:便宜的东西除了一开始价格让你满意,其他的都不会满意;贵的东西除了开始价格不太满意,其他的都能让你满意!

      这个故事,说明了“性价比”存在了一个很大的漏洞,除了主观分析外,它还需要一个客观约束条件,那就是消费者的基本常识——市场经济,讲究的是一分钱一分货的等价交换原则。根据性价比的公式,可以知道,性价比不是一个固定的数值,只是一个比例关系。一般来说,性能相同、价格低,则其性价比高。但问题在于,低价的东西,你敢买吗?比如,一个人生病的时候,是愿意买最便宜疗效不佳的药,还是买价格高些却疗效好的药品呢?答案不言自明。所以,驾校的学费低到一定程度、低于成本价时,一定有问题。大家必须考虑约束条件:这么低的价,还能保证原来的教学服务质量吗?

      我们还可以举一个案例:重庆摩托车产业在越南的失败案例。当年,我国以重庆为主的摩托车产业大举进入越南,并用低价竞争抢夺市场,但最终却因为质量问题丧失市场,导致越南人对于中国品牌的好感丧失,尽管日本品牌的摩托车售价高昂,但越南人认为一分价钱一分货,更愿意花高价购买质量更为上乘的日本品牌。走在越南街头,的确满眼可见诸如本田、铃木等品牌更为普遍。

      天下没有免费的午餐,天上也不会掉下馅饼,所谓好货不便宜,便宜没有好货,便是这个道理。所以,学员在报名选择的过程中,看到有驾校降价时,不但要注意价格变化的多少,更要注意教学服务性能的变化(教学质量、服务质量、后续收费等)。具体来说,发现价格变化时,要搞清楚为什么会变化,变化的主要原因在那里,是教学服务质量不变,还是质量缩水、后续乱收费还是其他什么的原因,不要让性价比迷惑了自己。 

      大多数学员报名学车时,都会选择性价比高的驾校班型。但是,班型的性价比应该建立在相同的性能基础上,也就是说:如果没有一个相同的教学服务质量作为比较基础,得出的性价比也是毫无意义的。

      有些学员以为自己可以用超越整个市场定价体系的眼光,去寻找比较“特别值的便宜驾校和班型”。这种想法,本身有些天真。所谓买的没有卖的精。学员寻找便宜驾校的努力,会被一些不规范驾校设计制造的猫腻或者宣传噱头对策抵消掉,一不小心可能会掉进坑里,吃了更大的哑巴亏。


      这些低于市场价格的不规范驾校,要么教学服务质量不过硬;要么驾校面临很大资金压力和经营风险,面临倒闭;要么低进高出,后续还有收费陷阱等着学员。

           

      在此,建议学员,一定要选择一个口碑好、品牌美誉度高的驾校,并且信任他。如果你在乎的是品质,就请尊重它的价格;如果你想要的是便宜,请不嫌弃其低质。“信任”是高效的保证,这样做,就整个学车体验而言,也许买“贵了”。而就学员的收益而言,他可能反而是划算的。因此,我们可以得出这么一个结论:学员真正要在意的不是“贵不贵”,而是“值不值”。最终要看所交的学费和所接受的教学服务体验是否相当,真的是不是物有所值、物超所值!

      上海市
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