驾校学员都去哪儿了？

驾培行业经过近十年的蓬勃发展，今年的招生曲线却出现了断崖式的坠落。学员去哪儿了？相信每一位行业参与者，特别是当年为了达到两项国标重金投入的驾校一定被这个现实的问题打懵圈了。

任何行业都有生命周期，都不可能永远红火。可惜大部分人不去计算投资回报，不去调研市场容量，看到哪个行业红火就一窝蜂而上，以为自己足够幸运能够赶上分一杯羹，最后却在拥挤不堪的道路上连残汤剩炙也没有喝到。僧多粥少已经是当下驾培行业的现实景象，倾巢之下安有完卵？初入者与口碑不好的教练基本无生可招，过去口碑尚可的教练员靠原有的积累勉强维持。

虽然大的环境变化给行业发展带来了巨大的冲击，但是作为一种刚性需求，年满十八岁就要考取驾照，仍是每一位普通家庭孩子都期待具备的基本技能。

由于长时期以来驾校缺乏品牌建设、营销推广与客户服务团队，无论是直营驾校还是挂靠模式驾校，绝大多数招生都来自于教练员，所以教练员的优劣直接影响着驾校的声誉，而良莠不齐的教练员队伍又很难塑造一个优秀的驾校整体品牌。

我有两位朋友的学车经历很有代表性。其中一位大约学自十多年前，他清楚记得那位来自蜀安驾校的教练员师傅教学很负责，从来不参加学员的吃请，毕业的时候学员们觉得总该有个谢师宴吧，也被那位教练员婉拒了，现在聊起来他都觉得自己很幸运遇到了一位好教练。

另外一位是近年才学车的女士，正好看到自己住家院子里有一位开着教练车的xx驾校的教练师傅（此处隐去驾校实名），就在那里报了名，报名费缴了4000元，在学车过程中，教练员以必须跑长途才可能保证考试合格、勾兑考试指标为名陆陆续续各种名目收费，最后历时一年半，花费一万四千多元终于考取了驾照，该女士以立刻删除了教练员电话的方式结束了这段不堪的学车经历。

两相对比，一位收获了长期口碑，一位获得了短期暴利，但是哪位教练员会在这个行业更有竞争力？哪位教练员能在这个行业可持续发展？高下立见。

人们的思维习惯于把自己的位置摆在道德高地，总认为自己就代表真理，却很少反思自己，很少从社会、行业的格局来定位自己。纵然我们对现行的政策环境、市场环境、气候条件感到不适应，但是作为芸芸众生一员，我们无力改变环境，只能适应环境、优化环境。专门从事驾培领域研究的专家刘治国老师最近在为校长们做培训时总是强调一句话：政府没有义务帮你賺钱。听起来真是话丑理端。

就是在这样全行业下行的环境下，我身边的教练员依然有工作量饱和月入上万的，当然也有无所事事满腹牢骚不足千元的。为什么别人能够逆水行舟？自己的生存状况却岌岌可危。

市场变了！政策变了！学员变了！一个“变”字，让多少人茫然无措，不知何从？我今天与大家分享下一步怎么变？怎样去迎接时代的改变？

1

改变观念

我们这一代人是享受了改革开放40年红利的一代人，趋势曾经把我们推到了浪尖上，在那个英雄不问出处的年代，绝大多数驾校校长都赚到了钱。但是今天的大环境已经悄然改变了：驾培市场放开，驾校数量骤然增长，但是学员数量却在大积压大爆发后拐向低谷，成都从2017年的70多万学车学员到2018年的50多万学员，下降比例超过30%，行业发展降到冰点，各方面数据都是负增长。过去校长的工作中心是围绕着行管部门转，向管理部门要政策、要指标，现在资源放开了，你有的资源别人也有，校长们要直面充分竞争的市场，去真正考虑怎么营销学员，怎么满足学员的需求，怎么提升消费体验。要跟随市场的变化改变经营的观念，要从过去由上而下经营驾校转变为由下而上经营驾校。

2

转变模式

我们的目标学员已经进入00后时代，以学生居多，学车的意愿并不强烈，对学车过程、要求较之以前有很多不同。在遵守交通部教学大纲的前提下，我们要根据消费体验对班型产品、业务流程进行调整，使业务模型能够提升学员学车的爽感，而不是让学车过程成为刚性的“痛点”。

3

服务升级

人人都在讲提升服务，但是说者容易做到难。讲一个小故事，我当初要求长征驾校的教练员在迎接学员的时候统一一个话术，就是简单的一句话“您好，我是长征驾校的教练员XXX，欢迎您到长征学车。如果您在学习过程中有什么问题请及时提出，我会耐心为您解答”，但是一开始大多数教练员都觉得难以启齿，开不了口。但是就这么简单的一句话，做和没做的效果大相径庭，在我们培训部吴主任严格的执行下，每天拍视频放在管理群，看到我们教练员从碍口饰羞逐步转化为一种工作标准。于是效果显现了，首先没有投诉了，其次经济效益提高了，直接体现在企业、员工的收益上，一点细微的服务改变，就可能带来极大的效益，我经常讲，常人不好意思去做，你去做了，就是一道壁垒。当然这只是一个小小的改变，我们还有许多环节需要围绕“消费升级，服务升级”去完善。今天在座的还有货运、出租车行业的会员，你们首当其冲感受了互联网的冲击。近年来驾培行业的互联网平台公司招生数量大幅增长，还有所谓的“黑驾校”都活得很滋润，如果你的服务连“黑驾校”都不如，那你徒有一个所谓的“资质”马甲当然越来越不好使了。服务才是市场竞争的不二法宝，而不再是曾经“洛阳纸贵”的那一张资质了。

4

奖惩机制

这是企业管理系统改革的关键，过去靠贩卖资源，驾校对员工的要求都不是太高，能把钱数清楚就行了，除了缺乏行之有效的奖惩机制，更缺乏对员工的培训提升。所以形势所迫之下，要么感觉大锅饭提不高员工的士气完全没有战斗力，要么大幅度裁员步步退守。个人英雄主义的时代已经过去，一只狮子找来资源让一群绵羊来贩卖的时代已经过去，团队的作战能力才是未来企业的核心竞争力。我们号召员工齐心协力，一起面对市场的变化，需要建立目标明确、利润导向、数据说话、奖惩分明的管理系统。

“从前种种,譬如昨日死;从后种种,譬如今日生”！学员都哪里去了？请校长您从昨日我们种种之行中去思考吧！